Le Pouvoir de Vendre

Le métier de vendeur en addition : Curiosité + Ténacité = Créativité !

Ils existent des cadors du carnet de commandes, de ceux qui vendent comme ils respirent. Mais qu’ont-ils en plus ? Force est de reconnaître que ces spécimens rares développent un petit quelque chose qui les place au-dessus du lot : trois qualités essentielles relevant plus de l’intelligence émotionnelle que du véritable apprentissage. Trois qualités telles que la curiosité, la ténacité et la créativité.

• La curiosité : C’est le désir d’en apprendre le plus possible sur son client : ses besoins bien sûr, mais aussi sa personnalité, son contexte, ses contraintes, ses réticences, ses expériences heureuses… Une telle ouverture ne sert pas uniquement pour l’entretien de vente, mais aussi pour se créer des opportunités commerciales uniques lors de chaque rencontre. Ainsi, se constituer un canevas de questions à actionner en début d’entretien devient primordial.

• La ténacité : Une fois l’objectif commercial identifié chez un prospect, il faut s‘en tenir à un processus préalablement établi et prendre le temps de franchir chaque étape l’une après l’autre. Rien ne doit jamais détourner un grand vendeur de son programme. Alors que d’autres trouveront toujours matière à procrastiné, lui fera preuve d’une fermeté à toute épreuve. En appliquant cette règle, ils finissent inévitablement par atteindre un taux de closing hors normes.

• La créativité : Associées avec finesse, la curiosité et la ténacité s’avèrent très souvent nécessaires pour parvenir à convaincre. Pas de beaux discours, il s’agit juste d’une compétence commerciale, en adaptant son offre au besoin de son client sans pour autant céder à ses exigences lorsqu’elles sont intenables. Rajoutons enfin la capacité d’adaptation : voir le monde avec les yeux de son client et communiquer avec lui comme il communique avec vous.